「あと10年で営業はいらなくなる」は本当なのか？
今回の書籍で、今後、10年間で営業がなくなると書きました。釣りのようなタイトルですが、私は本当にそうなると確信しています。実は、それはすでに現実になっています。たとえば、アマゾンのレコメンドで商品を購入した人は多いでしょう。購入履歴を分析して、巧妙に商品をすすめてきます。すると、「そういえばこれは切れていたな」「実はすごく興味があったんだ」と購入してしまう……。誰もが似た経験をしているはずです。
忘れてはならないのは、そこには営業がまったく介在していないことです。すでに、ネット証券やネット型生命保険の会社に営業はほとんどいません。米テスラのように、車でさえネットで販売し、それを購入する時代になりました。
さらに大きな買い物といえば住宅がありますが、それさえも動画やVR（バーチャル・リアリティ）技術を使えば、沖縄にいながら東京のマンションの住み心地を確認して、購入することができます。そもそも新築マンションは、まだ建ってもいない中で売っているので、いずれ置き換えられるのではないでしょうか。あとは各種の手続きですが、これも行政文書の電子化の波が押し寄せています。
このように書くと、「B2Cはそうかもしれないが、B2Bではまだまだ営業は必要だ」という人がいると思います。しかし、私はB2Bでも営業はいらなくなると思います。これは後ほど解説する「ブルー・ポンド戦略」とも結びついていますので、そこで詳述します。
営業がいらなくなる2つの要因
では、なぜ営業がいらなくなるのでしょうか。そこには大きく2つの要因があります。1つ目は大量生産・大領消費の時代が終わったことです。営業には、どうしても"押し売り"のイメージがつきまといます。たとえば、営業がいくら「この商品はお客さまに100％マッチします」と言っても、「本当か？」と思いますよね？ 80％くらいはマッチするかもしれないけれど、残り20％は「無理していないか」「ごまかしていないか」と感じてしまいます。
有名なイノベータ理論では、消費者を「イノベータ」「アーリーアダプター」「アーリーマジョリティ」「レイトマジョリティ」「ラガード」の5つに分類します。そして、「アーリーアダプター」と「アーリーマジョリティ」の間に「キャズム」と呼ばれる深い溝があることはよく知られています。
大量生産・大量消費の世界では、イノベータやアーリーアダプターに受け入れられた商品やサービスを、大量消費のフェーズに持っていかなければなりません。そうしないと、初期投資を回収し、利益を生み出せないからです。そこで投入されるのが「営業」です。
たとえば、「人と同じブランドを持っていたい」「高級なクルマや服を買いたい」といった人間の欲求に訴えたり、今なら「環境に優しい」とアピールしたり……。それは、本当に欲しい、本当に必要とする人に売るという本質からズレている、もしくは歪んでいると思うのです。
キャズム（アーリーアダプターとアーリーマジョリティの境目）を超えようとすると、こうしたズレや歪みがどうしても生まれます。しかし、もはや大量生産・大量消費の時代は終わっているのです。
もう1つが、テクノロジーの進化です。過去、10年で世界は大きく変わりました。たとえば、ドローンが登場したとき、宅配の荷物をドローンが運ぶと誰が想像したでしょうか。
夢物語だった自動運転も実用化されていますし、SNSが普及した結果、年賀状を書く人も減ってしまいました。今後、10年間で、テクノロジーはさらに進化します。
そして、テクノロジーの進化によって、情報を流通させるコストが限りなくゼロに近づけば、情報を届ける仕事だった営業は、間違いなく不要になります。
これからの営業が生き残る3つの道
では、現在、営業の仕事に就いている人は、これからどうすればよいのでしょうか。弊著『営業はいらない』の中で、私は次の3つの道を提示しました。- セールステックを使いこなし自らのセールスの成果を底上げする
- セールステックを使いこなすセールスチームの指揮官になる
- 営業から離れ自ら戦略を立てられる新たな地位に就く
現在、営業をITで支援する「セールステック」が進化しています。そして私は、セールステックが進化すると、外勤型のフィールドセールスは、内勤型のインサイドセールスに侵食されていくと考えています。
したがって、もしこれからも営業を続けたいなら、セールステックを駆使するインサイドセールスになることです。
2つ目はセールステックを使いこなすセールスチームの指揮官になることです。つまり、ツールをどう使うかを考えて、正しい戦略・作成を立てられる人間になることです。
ただし、1と2の方法で生き残れるのはわずかでしょう。セールステックが浸透してしまえば、それを利用する営業も不要になりますし、正しい戦略・戦術の立案でも、いずれ人間は不要になるからです。
したがって、私がおすすめするのは3つ目です。これはつまり、「経営者」になることです。
私は『サラリーマンは300万円で小さな会社を買いなさい』という本を書きましたが、これは現在の会社で経営者を目指したり、起業したりといういう意味ではありません。あくまで「自立のススメ」もしくは「等身大で自分が求められるものを提供できるポジションになりましょう」といった意味です。
もちろん、会社を作ることもその1つですが、たとえばボランティアをするようなことも含まれます。そこで重要になるのが「ブルー・ポンド戦略」です。
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February 06, 2020 at 05:14AM
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